👉 Près d’un commercial sur deux a une part variable dans sa rémunération et plus de 70%* d’entre eux considèrent que c’est un réel levier de motivation. Mais ils soulèvent également les impacts négatifs d’une rémunération variable mal pensée : objectifs inatteignables, renforcement de l’individualisme, pression indirecte mise sur le client …
✋ Il ne s’agit pas de remettre en question un système de « récompense » basé sur la performance. Mais dans une période où il est plus difficile de recruter et fidéliser les meilleurs collaborateurs et commerciaux, il est nécessaire de l’adapter à un monde du client et du travail en pleine mutation.
👉 Après avoir observé de nombreux systèmes de rémunération variable, je vous partage 6 convictions :
1. LA COHERENCE : la rémunération variable doit être en ligne avec la stratégie marketing et commerciale de l’entreprise. On ne peut plus mettre le client au centre du discours si la mécanique de rémunération variable tend uniquement à « forcer » le client. Les offres « incentivées » doivent être accompagnées d’une démarche d’écoute et d’expertise conseil qui permet d’assurer la cohérence entre l’offre et la demande du client.
2. L’ÉQUITÉ : il est donc essentiel d’intégrer des indicateurs qui prennent en compte le « savoir être » commercial, mesurable par le manager en accompagnement sur le terrain et par la qualité de l’expérience client. Au même titre qu’il doit y avoir un juste équilibre entre la récompense d’un effort collectif et celle d’un effort individuel.
3. LA SIMPLICITÉ : la rémunération variable doit être lisible et simple pour permettre au collaborateur d’avoir confiance dans la mécanique et se projeter sur sa rémunération.
4. LE JUST IN TIME : on l’oublie trop souvent, mais c’est tellement essentiel ! Les primes doivent être payées au bon moment et au juste montant ! Rien de plus irritant et dévalorisant pour un collaborateur que de devoir réclamer sa prime !
5. L’ADAPTABILITÉ : le monde change à grande vitesse, les attentes des clients aussi. Au même titre que les stratégies commerciales évoluent, la mécanique de rémunération variable ne peut plus être gravée dans le marbre !
6. LA RECONNAISSANCE : afin d’éviter un système trop « fordiste » ou opportuniste car exclusivement orienté « Pay for Performance », il devient fondamental de développer le sentiment de plaisir au travail, d’accomplissement de soi, d’appartenance… et ce sans angélisme. Les équipes doivent vibrer pour les valeurs et la culture d’entreprise, pour la « Marque Employeur » !
Chez We Transform (Groupe Coventeam), nous vous accompagnons dans votre politique de rémunération variable : diagnostic, outils de pilotage, calcul automatique des primes et remontée vers la paie (GTA).
*Source : étude IFOP 2023 pour Primeum