80% des managers commerciaux estiment qu’ils devraient passer plus de temps sur le terrain (source Coventeam 2024). Pourtant, entre reporting, réunions et tâches administratives, leur rôle de terrain est souvent mis à mal.
Il est temps de leur redonner les moyens de s’investir pleinement auprès de leurs équipes et de leurs clients. Voici 7 étapes clés pour libérer leur potentiel et améliorer durablement la performance commerciale.
1. Recentrer les managers sur leur mission
Le management de proximité est essentiel pour la motivation et la performance des équipes.
Actions clés :
- Définir collectivement les missions essentielles du manager.
- Structurer l’accompagnement des équipes sur le terrain.
- Mettre en place des plans de progrès individuels avec des objectifs clairs.
2. Prioriser l’action terrain
Les managers doivent consacrer leur énergie là où ils apportent le plus de valeur.
Actions clés :
- Renforcer leur présence auprès des clients.
- Structurer les visites pour les rendre plus efficaces.
- Adopter une posture de coach et de facilitateur pour leurs équipes.
3. Casser les silos pour fluidifier la communication
Une collaboration fluide avec les différents services internes est indispensable.
Actions clés :
- Mettre en place des processus de travail collaboratifs.
- Encourager une communication transversale entre managers et autres départements.
- Valoriser les équipes support et experts qui facilitent le travail des managers.
4. Définir les méthodes commerciales gagnantes
Les meilleures pratiques doivent être partagées et standardisées pour gagner en efficacité.
Actions clés :
- S’assurer que les méthodes commerciales sont bien définies et adoptées.
- Réduire les tâches administratives chronophages.
- Utiliser des outils digitaux pour automatiser certaines actions.
5. Installer des pratiques managériales solides
Des rituels de management clairs améliorent l’efficacité et l’engagement des équipes.
Actions clés :
- Organiser des points individuels et collectifs réguliers.
- Clarifier les objectifs et attentes de chaque réunion.
- Cultiver une culture de reconnaissance et de valorisation des performances.
6. Développer les savoir-faire
Un manager bien formé et outillé est plus efficace et plus serein.
Actions clés :
- Construire un référentiel de compétences clair et évolutif.
- Proposer des formations et supports adaptés aux réalités du terrain.
- Encourager le partage de bonnes pratiques entre managers.
7. Maîtriser les basiques avant d’aller plus loin
Un management efficace repose sur des fondamentaux solides et bien appliqués.
Actions clés :
- Ne pas chercher à aller trop vite : consolider chaque étape avant d’enchaîner.
- Suivre régulièrement les fondamentaux de la performance commerciale.
- Améliorer progressivement les pratiques opérationnelles.
Conclusion
Un manager recentré sur sa mission crée plus de valeur pour l’entreprise, ses équipes et ses clients. En appliquant ces 7 étapes, vous optimisez l’impact de vos managers et renforcez durablement la performance commerciale.
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