Pour piloter la performance commerciale : sacralisons le benchmark et réduisons la data à l’essentiel utile !
Dans les réseaux Commerciaux il est de bon ton de dire que chaque point de vente est unique, du fait de son emplacement, de son environnement concurrentiel, du profil de son équipe… C’est très certainement vrai, sauf quand cela empêche de se comparer à ses pairs.
Car qui dans un réseau peut prétendre savoir tout faire seul mieux que tout le monde ? Dans quelle mesure la spécificité locale peut justifier l’isolement ? Le benchmark est non seulement salutaire, c’est l’essence même du Commerce et une des justifications de l’organisation en réseau !
En parallèle, l’accès sans précédent à la data a ouvert « une boite de pandore » remplie d’indicateurs en tous genres. C’est une avancée certaine, sauf quand les tableaux de bords inhibent l’agilité et l’action tant utiles au commerce !
👍Ma conviction : les réseaux dotés d’outils de pilotage de la performance simples, transverses, favorisant le benchmark et débouchant sur des plans d’action concrets sont les plus performants.
En 1 clic, chaque point de vente devrait accéder aux indicateurs essentiels … pas 50 indicateurs issus de tableaux de bords complexes et parfois anxiogènes quand ils sont remplis de warning !
Sachons nous limiter aux indicateurs indispensables au commerce : le CA ou l’objectif Volume du jour, le Reste à Faire, les ratios clé de Productivité, l’avancement sur les primes ou challenges de la période … et ceci comparé à la moyenne sur son secteur ou sa typologie de Point de Vente…
6 conseils tirés de mon expérience :
✔ Construisez des outils de pilotage simples, et faites coopérer le terrain pour les identifier
✔ Forcez-vous à prioriser les indicateurs qui permettent d’aller rapidement à l’essentiel, c’est-à-dire le plan d’action pour sécuriser le reste à faire
✔ Assurez-vous de la fiabilité des données : un basique certes, pas si simple !
✔ Soyez agiles ! L’indicateur du moment doit se déployer rapidement !
✔ L’outil n’est pas la panacée ! Il faut des managers ou des coachs pour animer la performance et accompagner les plans d’actions
✔ Utilisez le digital sur ce qu’il fait de mieux : éliminer les tâches à faible VA et veiller à ce qu’il reste simple, intuitif et adapté au contexte du point de vente
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